如果我要通過閱讀的大部分內容來評估買賣的世界，品牌營銷咨詢公司會得出這樣的結論：客戶和銷售人員正走在不同的道路上，我們正在盡可能減少彼此之間的互動。這些不同路徑的圣杯是人工智能——從買家的角度來看，它幫助我們高效、智能地購買。從賣家的角度來看，幫助我們更有效地銷售。有一天，買家和賣家將讓他們的機器人相互交談，從而將人類從買賣過程中解放出來。

一項又一項的調查討論了買家對銷售的不滿——他們不了解客戶業務，只關注品牌營銷咨詢公司關心的事情。他們不太了解自己的產品。他們浪費了買家的時間。我們都知道客戶通常更喜歡數字化研究的數據（為什么 100% 的客戶不進行數字化研究超出了我的理解。）。

與此同時，銷售似乎走上了不同的道路。是的，有那些挑戰者和洞察力驅動的銷售人員。但品牌營銷咨詢公司似乎越來越多地專注于推動入境——等待客戶現在他們想要一些東西，是的，在他們完成研究之后。我們尋求自動化和細分流程，專注于我們自己的效率。市場營銷創建 MQL，SDR 將線索傳遞給 BDR/AE，他們將機會專家和演示者傳遞給客戶管理或關閉者，所有這些最終都由客戶成功獲得，然后他們會進行保留、續訂、追加銷售、交叉銷售。我們尋求盡可能多地自動化參與流程——確保它高效且可能更便宜，但它是否為客戶創造了意義？

我最近與一個銷售團隊談論一個大勝利，我問，“你賣它是為了什么？”品牌營銷咨詢公司的回答是“略高于 100 萬美元”。當我澄清我的問題時，他們錯過了我的觀點并且無法回答。在與一位高級銷售人員的另一次談話中，我問：“他們是做什么的？” 他不知道，但他正忙著讓他們買。

很容易看出為什么我們走在不同的道路上。品牌營銷咨詢公司每個人都在優化自己的工作流程，而很少關注對方。

但是客戶和銷售人員需要彼此——至少在復雜的 B2B 情況下是這樣。每個購買決策都是不同的——有不同的情況、不同的目標、不同的公司文化、優先事項、變化/風險概況。再多的數字研究都無法幫助客戶了解自己的情況。再多的研究也無法幫助客戶了解品牌營銷咨詢公司是否提出了正確的問題或忽略了關鍵問題。

還有一些客戶迫切需要改變，但他們忙于工作，他們忘記了這種需求。

優秀的銷售人員為客戶解決這些問題以及他們在購買過程中可能不喜歡的無數其他問題提供了巨大的價值。

銷售也需要這些客戶！除了對訂單和收入的明顯需求外，品牌營銷咨詢公司還從與客戶的積極互動中學習。它幫助我們改進，幫助我們認識到我們在哪里創造和交付差異化價值，它幫助我們學習如何競爭。如果沒有與客戶的深入接觸，我們如何了解新的和正在出現的問題，這些問題推動了我們自己的企業戰略，以尋求新的解決方案、服務和增長方式。品牌營銷咨詢公司和銷售有共同的依賴關系。如果我們開始對此采取行動，設計我們的參與策略以建立這些關系和價值，會發生什么？