大多數(shù)高價(jià)值的復(fù)雜銷售要求我們與客戶不同級(jí)別的多個(gè)利益相關(guān)者互動(dòng)。如果杭州品牌設(shè)計(jì)公司從運(yùn)營(yíng)層面的聯(lián)系人開始，即使我們成功地向他們推銷了行動(dòng)的必要性和我們解決方案的優(yōu)勢(shì)，他們通常也必須說服其他人——通常是他們的同事和上級(jí)的組合——在可以最終確定購(gòu)買決定。

如果我們首先成功地在戰(zhàn)略層面上與我們說服接受我們的愿景的聯(lián)系人進(jìn)行接觸，那么在這個(gè)協(xié)作的、共識(shí)驅(qū)動(dòng)的決策時(shí)代，他們?cè)谀硞€(gè)時(shí)候會(huì)傳遞給我們幾乎是不可避免的操作級(jí)別的人員，以便他們可以代表他們進(jìn)行更詳細(xì)的評(píng)估。 無(wú)論我們從哪里開始我們的談話，記住一些經(jīng)典的建議總是明智的：“杭州品牌設(shè)計(jì)公司最終會(huì)和我們聽起來像的人交談”。

對(duì)于許多頂級(jí)銷售人員來說，這是本能顯而易見的——但我觀察到太多的銷售談話迅速偏離滑雪道，因?yàn)闈撛诳蛻粽J(rèn)為談話與他們無(wú)關(guān)。

可能值得強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)聯(lián)系之間的一些顯著差異：

難怪與錯(cuò)誤的人進(jìn)行錯(cuò)誤的溝通有很大的余地——尤其是在相對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員中？當(dāng)然，問題是復(fù)雜的（正如許多研究指出的那樣），因?yàn)榈湫偷暮贾萜放圃O(shè)計(jì)公司銷售人員在談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品時(shí)比他們客戶的商業(yè)環(huán)境更有信心，而典型的商業(yè)買家則更看重相關(guān)的商業(yè)專業(yè)知識(shí)。比產(chǎn)品知識(shí)更重要。必須有辦法解決這個(gè)問題，當(dāng)然有：這是為戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)對(duì)話建立單獨(dú)的談話軌道的問題，并指導(dǎo)銷售人員如何處理這兩個(gè)級(jí)別的對(duì)話。

這不是關(guān)于提出僵化的腳本——任何值得他們鹽分的客戶都能夠在瞬間看穿它們。這是關(guān)于提出一系列相互關(guān)聯(lián)的談話要點(diǎn)和見解，這些要點(diǎn)與最有可能與受眾角色和水平相關(guān)的問題有關(guān)。但正如我在介紹中所建議的那樣，有時(shí)我們可能想要故意上下轉(zhuǎn)換對(duì)話的級(jí)別，以便獲得機(jī)會(huì)。下面是幾個(gè)例子：

帶著任務(wù)向下移動(dòng)

在成功參與 C 級(jí)培訓(xùn)后，杭州品牌設(shè)計(jì)公司被告知他們現(xiàn)在希望邀請(qǐng)他們的主題專家來詳細(xì)評(píng)估我們的解決方案。在這一點(diǎn)上，該項(xiàng)目可能會(huì)消失在黑洞中，這是一個(gè)真正的風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行此任務(wù)的操作人員通常會(huì)有其他觀點(diǎn)和優(yōu)先事項(xiàng)。

他們很可能會(huì)向我們的 C 級(jí)發(fā)起人報(bào)告問題已經(jīng)得到解決，或者現(xiàn)有的舉措是充分的，或者其他相關(guān)的原因。這些反應(yīng)通常是可以預(yù)測(cè)的。除了與我們最初的發(fā)起人協(xié)商繼續(xù)直接接觸之外，我們可能會(huì)選擇引用這些可預(yù)測(cè)的運(yùn)營(yíng)回應(yīng)并解釋說，如果他們的員工按照這些方式報(bào)告是很正常的，但他們的回應(yīng)可能沒有考慮到戰(zhàn)略倡議的重要性或價(jià)值。

在支持下前進(jìn)

如果我們發(fā)現(xiàn)自己在操作層面遇到一個(gè)善意的聯(lián)系人，他保護(hù)自己的位置，并且似乎想要嘗試控制向他們的同事傳播我們的信息，我們可能會(huì)選擇采取相反的策略：詢問我們的聯(lián)系我們故意選擇的一系列戰(zhàn)略問題，因?yàn)楹贾萜放圃O(shè)計(jì)公司懷疑它們可能無(wú)法回答。我們的目標(biāo)是幫助說服我們的聯(lián)系人相信這些問題的答案對(duì)項(xiàng)目成功的重要性，并說服他們?nèi)绻麄儙椭覀兣c（戰(zhàn)略層面的）人員接觸，他們的個(gè)人優(yōu)先事項(xiàng)將得到最有效的支持誰(shuí)有答案。

在電力線上方或下方變得舒適

最好的杭州品牌設(shè)計(jì)公司銷售人員很容易確定他們當(dāng)前的聯(lián)系人是處于戰(zhàn)略/運(yùn)營(yíng)權(quán)力線之上還是之下，并且能夠相應(yīng)地調(diào)整他們的風(fēng)格和溝通方式。同樣重要的是，他們能夠有意識(shí)地將談話從電源線的一側(cè)轉(zhuǎn)移到另一側(cè)（然后返回）。您對(duì)所有銷售人員都能夠以正確的水平進(jìn)行交談的信心有多大？或者他們中的一些人是否有可能發(fā)現(xiàn)自己在與“他們聽起來像的人”交談——沒有意識(shí)到或不想要這一點(diǎn)？幸運(yùn)的是，這種對(duì)話意識(shí)和流暢性可以通過精心構(gòu)建的談話軌道來指導(dǎo)和支持，這些談話軌道充當(dāng)骨架而不是籠子。你有沒有讓你的銷售人員做同樣的事情？如果沒有，你為什么不呢？