盡管內(nèi)容營銷概念已有數(shù)百年歷史，但最近的技術(shù)發(fā)展推動了該領(lǐng)域的近期流行。最后一個構(gòu)建塊涉及組織高效、有效的內(nèi)容營銷過程所需的技術(shù)和不同的軟件工具。想想內(nèi)容管理系統(tǒng)、營銷自動化、電子郵件營銷軟件和潛在客戶管理。幾乎所有關(guān)于推動銷售業(yè)績和生產(chǎn)力的文章都以銷售人員為中心。數(shù)以千計的書籍和文章提供了無窮無盡的建議，以幫助連鎖店設(shè)計公司提高銷售人員的技能。數(shù)十億美元用于培訓(xùn)和技能發(fā)展——所有這些都集中在銷售人員身上。數(shù)十億美元用于工具——同樣都是針對銷售人員的。

連鎖店設(shè)計公司越來越認(rèn)識到管理者對個人和團(tuán)隊績效的影響。有很多關(guān)于訓(xùn)練有素的教練方法對銷售業(yè)績的影響的數(shù)據(jù)。與那些沒有提供或非正式指導(dǎo)的經(jīng)理相比，那些采用嚴(yán)格指導(dǎo)方法的經(jīng)理的勝率要高得多。同樣，收入實現(xiàn)、配額實現(xiàn)以及我們擁有的幾乎任何衡量標(biāo)準(zhǔn)都顯示了一線銷售經(jīng)理如何對銷售業(yè)績產(chǎn)生巨大影響。我們在銷售賦能中看到的很多內(nèi)容都集中在賦能銷售人員上——但對于銷售經(jīng)理——尤其是一線銷售經(jīng)理，關(guān)于這一點的討論很少。

似乎有一種感覺，僅僅因為他們有“經(jīng)理”的頭銜，連鎖店設(shè)計公司就必須知道如何做這項工作。最近，我與多家公司的經(jīng)理進(jìn)行了圓桌討論。有些是經(jīng)驗豐富的經(jīng)理，有些是相對新的。他們都沒有接受過任何關(guān)于他們作為經(jīng)理的角色的培訓(xùn)，所有人都被扔進(jìn)去并期望通過滲透來學(xué)習(xí)。很少有人從他們的經(jīng)理那里得到任何指導(dǎo)——大多數(shù)討論都集中在預(yù)測上（還有什么是經(jīng)理們談?wù)摰模浚Ｓ嘘P(guān)于問題的討論——問題的人。關(guān)于整體組織績效的討論，以及使績效恢復(fù)目標(biāo)的現(xiàn)行計劃。

當(dāng)我問這群人是否從他們的經(jīng)理那里得到任何指導(dǎo)時，不到 20% 的人回答他們有。一線銷連鎖店設(shè)計公司代表了我們在推動個人和團(tuán)隊績效方面的最高影響力。我們知道，除非一線銷售經(jīng)理不斷地進(jìn)行指導(dǎo)和強(qiáng)化，否則我們在培訓(xùn)上投入的所有資金都將被浪費掉。我們知道，除非他們招募和入職合適的人員，除非他們設(shè)定和管理績效預(yù)期，否則組織將無法發(fā)揮作用。

但是管理者如何了解這些事情呢？連鎖店設(shè)計公司從哪里了解為什么這很重要，如何處理誰以及如何最有效？僅僅因為他們擁有“經(jīng)理”的頭銜并不能減少對培訓(xùn)、發(fā)展和持續(xù)指導(dǎo)的需求。即使作為頂級“C 級”執(zhí)行官，連鎖店設(shè)計公司也總是從我可能經(jīng)歷的培訓(xùn)中吸取教訓(xùn)，并積極尋求我的經(jīng)理的指導(dǎo)——在少數(shù)情況下，這意味著董事會成員。對于一線經(jīng)理來說，這一點更為重要。如果我們期望他們最大限度地提高團(tuán)隊的表現(xiàn)，我們就必須盡一切可能幫助他們?nèi)〉贸晒Α畲笙薅鹊靥岣咦约旱谋憩F(xiàn)。