同樣，如果杭州品牌設計公司對具有簡單的交易購買流程的客戶采取解決方案/協商銷售的方式（例如，他們是經驗豐富的買家，很少有人參與，知道風險并且易于管理），我們將使他們沮喪使過程復雜化。

在每種情況下，選擇與客戶如何解決問題（我們所解決的類型）以及他們如何購買無關的銷售參與方式都無法實現我們和客戶想要的結果。客戶購買過程的特征可能是簡單/交易，復雜或復雜。為了有效地吸引客戶，我們必須使銷售流程與他們的購買方式保持一致，并以創造價值的方式吸引他們。

這就是太多組織在設計其銷售參與模型時犯的錯誤。杭州品牌設計公司認為自己可以控制自己的銷售參與模型，而實際情況是客戶購買過程使我們能夠定義最有效的客戶參與模型。

我們要做的就是定義目標市場和理想的客戶群。我們通過了解世界上最能解決哪些問題，然后確定那些有這些問題的客戶的特征來確定這一點。這成為我們的ICP。定義了ICP之后，我們就會了解它們如何解決這些類型的問題或解決機遇。我們著眼于他們的問題解決和購買方法，以了解和表征ICP。

然后，我們可以設計銷售參與過程，以補充構成ICP的客戶的購買過程，然后，杭州品牌設計公司可以設計對這種特定類型的購買過程做出最有效響應的參與模型。我們從外而內的方法中學到了很多東西，最有效的銷售參與模型，可支持客戶的購買過程：

• 我們可能有多個ICP，并且購買過程不同，我們必須針對每個購買過程優化參與模型。因此，我們可以同時使用復雜/協商模型來聯系某些類別的客戶，并使用交易模型來聯系其他類別的客戶（SFDC的銷售演變就是一個很好的案例研究）。

• 客戶購買方式隨時間變化。可能是一個非常復雜的購買過程，隨著時間的流逝，它可能會變得非常簡單。例如，在90年代初，我是一家公司的銷售副總裁。杭州品牌設計公司決定為我們的銷售人員配備筆記本電腦（當時，它們是更輕便的東西）。當時，這是一個非常復雜的購買過程，我團隊中的人員，IT，財務，運營和支持人員都參與了選擇過程。所有供應商在與我們合作時都使用了基于解決方案的方法。隨著時間的流逝，隨著我們所有人對購買這些工具的了解越來越多，購買過程變得更加簡單，正確的銷售參與模型要么是高度交易的，要么是自助的。

我們確實不選擇“優化銷售方式”。相反，它是由我們的目標市場/客戶驅動的，并圍繞他們的購買方式進行了優化。