似乎經(jīng)理們總是在要求并進(jìn)行審查。銷(xiāo)售人員有時(shí)會(huì)公平地抱怨經(jīng)理“微觀(guān)管理”，浪費(fèi)時(shí)間。一些經(jīng)理似乎避開(kāi)了盯著報(bào)告和進(jìn)行審查的機(jī)會(huì)。如果說(shuō)實(shí)話(huà)，很多經(jīng)理可能不知道為什么要進(jìn)行審查。“這是主題酒店設(shè)計(jì)公司一直在做的事情，老板要我去做，……”很多時(shí)候，經(jīng)理們似乎只是在“勾選框”，說(shuō)他們已經(jīng)做到了，但并沒(méi)有為銷(xiāo)售人員自己創(chuàng)造巨大的價(jià)值。 ，或其管理。

沒(méi)有完成任何事情的會(huì)議似乎浪費(fèi)了很多時(shí)間。因此，有一些很好的論據(jù)來(lái)支持：“和他們?cè)谝黄稹痹?huà)雖這么說(shuō)，但我恰恰是審核的強(qiáng)烈支持者，我們只需要更有效地設(shè)計(jì)和執(zhí)行審核，以確保銷(xiāo)售人員和經(jīng)理都能從中獲得價(jià)值并向他們學(xué)習(xí)。

為了清楚起見(jiàn)，當(dāng)我談?wù)撛u(píng)論時(shí)，主題酒店設(shè)計(jì)公司分為許多不同的類(lèi)別，包括管道，預(yù)測(cè)，交易，帳戶(hù)，通話(huà)，地區(qū)，潛在客戶(hù)，一對(duì)一，QBR等。大多數(shù)經(jīng)理對(duì)其中許多的節(jié)奏和執(zhí)行都很草率，并且不執(zhí)行所有應(yīng)做的事情。

一些想法可以增加影響，相關(guān)性并改善整個(gè)審核過(guò)程。首先，讓我們從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)看一下（大多數(shù)經(jīng)理甚至都沒(méi)有想到這一點(diǎn)）。良好的審核流程應(yīng)有助于：

加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)正在審查的內(nèi)容的思考。例如，“主題酒店設(shè)計(jì)公司是否有一個(gè)健康的管道，請(qǐng)問(wèn)我的數(shù)字，我可以做些什么來(lái)提高管道的質(zhì)量并更加確定自己的目標(biāo)。

幫助制定更好的策略，“我如何才能更有效地進(jìn)行預(yù)測(cè)，并從所追求的潛在客戶(hù)中獲得更多收益？我可以做些什么來(lái)“阻止”這筆交易？我如何更有效地應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)威脅？如何壓縮交易周期？如何增加我的贏(yíng)率？我可以做些什么來(lái)更有效地捍衛(wèi)價(jià)值和價(jià)格？”

要獲得幫助/支持，“我需要一些幫助或資源來(lái)推動(dòng)這項(xiàng)交易……。我需要找一個(gè)專(zhuān)家與我合作才能使用此帳戶(hù)……我們將需要做一些自定義或一些特殊的事情……。

指導(dǎo)如何做一個(gè)更好的銷(xiāo)售員或轉(zhuǎn)為更高級(jí)別的工作。“我該怎么做才能提高整體表現(xiàn)，技能和能力……。”

您需要知道我在做什么，“我知道，主題酒店設(shè)計(jì)公司需要知道我在做什么以及我如何表現(xiàn)……。此外，我如何才能在這方面提高表現(xiàn)……”

當(dāng)然，為了使銷(xiāo)售人員能夠從花在審閱上的時(shí)間中獲得價(jià)值，經(jīng)理必須認(rèn)識(shí)到她在指導(dǎo)和發(fā)展人員方面的責(zé)任。太多的人將重點(diǎn)放在自己的需求上，而忘記了銷(xiāo)售人員在審核過(guò)程中期望的需求/幫助/支持。

在經(jīng)理方面，我們需要從兩個(gè)方面考慮評(píng)論，即業(yè)務(wù)管理目的和指導(dǎo)目的。

作為經(jīng)理，我們有業(yè)務(wù)管理責(zé)任。“我們的人民有可能實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)嗎？如何使管理層和公司其他部門(mén)了解最新情況，可能取得的成就？我的團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)足我們對(duì)績(jī)效的期望嗎，有人遇到麻煩了嗎？”

有教練/發(fā)展責(zé)任。“我如何幫助我的員工最大化其短期和長(zhǎng)期績(jī)效？” 主題酒店設(shè)計(jì)公司會(huì)看到評(píng)論的業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)方面緊密地交織在一起。如果您進(jìn)行得很好，則可以完成很多工作。

不幸的是，很少有管理者認(rèn)為以這種方式利用審查流程，結(jié)果是浪費(fèi)了他們的時(shí)間和員工的時(shí)間。通常，這只是向經(jīng)理提供信息的數(shù)據(jù)收集活動(dòng)-這是浪費(fèi)，如果他們想完成所有這些工作，那么最好只看CRM。有些人認(rèn)為這是決定人們應(yīng)該做什么的借口。與其處于聆聽(tīng)/學(xué)習(xí)模式，不如通過(guò)告訴模式來(lái)降低所有人的價(jià)值。

請(qǐng)記住，經(jīng)理的工作是使團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的績(jī)效最大化。通過(guò)了解人們?cè)谧鍪裁矗瑤椭麄兏纳撇a(chǎn)生更好的結(jié)果以及幫助管理人員隨時(shí)了解事情的進(jìn)展，審查過(guò)程是一種非常有效的方式。

還有一個(gè)方面使審核的效果不如預(yù)期。我們?cè)趯彶橹械哪繕?biāo)尚不明確，因此，我們徘徊而未達(dá)到我們能做到的。或者，我們將不同的評(píng)論混合到一個(gè)對(duì)話(huà)中。例如，實(shí)際上主題酒店設(shè)計(jì)公司參與的所有管道審核都變成了交易審核。管道，預(yù)測(cè)，交易，致電，勘探，帳戶(hù)，區(qū)域和其他審查的目標(biāo)是不同的。我們和我們的員工需要非常清楚我們正在進(jìn)行的審查類(lèi)型以及我們正在努力實(shí)現(xiàn)的審查類(lèi)型。

例如，管道審查的重點(diǎn)是管道的完整性/質(zhì)量，體積和速度。交易審查著重于贏(yíng)得特定交易所需的條件。通話(huà)審核著重于如何最大程度地發(fā)揮我們要執(zhí)行的某個(gè)“會(huì)議”的影響。

當(dāng)我們不清楚每種審查的類(lèi)型和目標(biāo)時(shí)，通常我們什么都做不了。

最后，有一個(gè)有效審查的結(jié)構(gòu)，如果您練習(xí)執(zhí)行此結(jié)構(gòu)，主題酒店設(shè)計(jì)公司會(huì)驚訝于在很短的時(shí)間內(nèi)可以完成多少工作。該公式很簡(jiǎn)單-適用于每種評(píng)價(jià)類(lèi)型（請(qǐng)記住，每種評(píng)價(jià)都有不同的目標(biāo)/目標(biāo)）。正在準(zhǔn)備，“審閱對(duì)話(huà)”，就下一步/操作和后續(xù)措施達(dá)成協(xié)議。

我們由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)大量時(shí)間，無(wú)論是經(jīng)理還是銷(xiāo)售人員，他們都準(zhǔn)備在審查中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。由于談話(huà)目標(biāo)不夠明確，我們浪費(fèi)了更多時(shí)間。談話(huà)必須是有目的的。在任何有目的的對(duì)話(huà)中，都應(yīng)就操作和后續(xù)步驟達(dá)成協(xié)議。最后，如果我們不跟進(jìn)，則會(huì)在此過(guò)程中失去紀(jì)律。盡管意圖很好，但主題酒店設(shè)計(jì)公司對(duì)接下來(lái)的緊迫事情轉(zhuǎn)移了注意力。如果我們要建立業(yè)務(wù)，最大限度地提高員工績(jī)效并在組織中建立能力，那么跟進(jìn)至關(guān)重要。由銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員進(jìn)行的大多數(shù)檢查有很多錯(cuò)誤。有效的評(píng)論可以取得更大的成就，并且不需要花很多時(shí)間就可以做到。