現(xiàn)在，我們需要將注意力轉(zhuǎn)移到未能解決問(wèn)題并解決他們已經(jīng)意識(shí)到的障礙對(duì)客戶(hù)的影響上。能夠理解對(duì)杭州設(shè)計(jì)公司哪家好的主要聯(lián)系人，部門(mén)或職能，其他受影響的利益相關(guān)者以及整個(gè)組織的后果特別有用。

而且，當(dāng)然，我們可以發(fā)揮作用，促使他們注意任何以前未曾考慮過(guò)的后果，這些后果可能會(huì)使堅(jiān)持現(xiàn)狀變得更加不舒服，并使改變的理由更加強(qiáng)大杭州設(shè)計(jì)公司哪家好。

建立需求

既然我們已經(jīng)幫助他們制定了最強(qiáng)有力的行動(dòng)方案，那么我們的注意力就應(yīng)該轉(zhuǎn)向使他們能夠確定為實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)而特別需要改變的內(nèi)容。我們?cè)诖穗A段的重點(diǎn)取決于他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中所達(dá)到的階段。

如果他們尚未建立解決方案的清晰愿景，我們就需要影響他們的思維，使他們逐步采用我們的方法。如果他們已經(jīng)建立了明確的愿景，我們可能需要引入未經(jīng)考慮的需求和影響，一旦接受這些需求和影響將產(chǎn)生類(lèi)似的杭州設(shè)計(jì)公司哪家好效果。

定義所需的功能

這些高層需求將需要轉(zhuǎn)換為更詳細(xì)的所需功能。如果確定他們的需求是確定最佳方法，那么定義他們所需的能力就是幫助他們認(rèn)識(shí)其解決方案需要整合的特定功能。

我們需要說(shuō)服他們，我們最強(qiáng)大（最好是難以復(fù)制）的功能對(duì)于成功實(shí)現(xiàn)其預(yù)期結(jié)果至關(guān)重要。我們?nèi)匀粌A向于而不是使用我們的解決方案，但是聯(lián)系現(xiàn)在變得更加明確。

預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)價(jià)值

我們已經(jīng)幫助他們認(rèn)識(shí)到未能解決問(wèn)題的代價(jià)和后果。現(xiàn)在，我們需要在堅(jiān)持現(xiàn)狀的痛苦與從實(shí)施我們提出的解決方案中獲得的收益之間建立最大的反差。

如果我們要對(duì)此事完全公義，則需要了解其最終決策機(jī)構(gòu)如何評(píng)估和評(píng)估這類(lèi)投資-我們需要認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目最終可能會(huì)與其他投資機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)資金，因此，我們還需要在此項(xiàng)目的回報(bào)與其他選擇之間建立積極的杭州設(shè)計(jì)公司哪家好。

通過(guò)減速來(lái)加快速度

與大多數(shù)銷(xiāo)售環(huán)境中常見(jiàn)的“您已經(jīng)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題–我迫不及待地提出解決方案”相比，采用該方法最初要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間。但是，由于變更的理由更加強(qiáng)大，并且由于我們的方法與所有其他解決方案選項(xiàng)之間的對(duì)比非常清晰，因此更有可能采取行動(dòng)。或者，這種方法可以使我們認(rèn)識(shí)到，變革的理由實(shí)際上比我們想的要弱得多，并且可以比銷(xiāo)售周期中的通常情況更早地限定這些較弱的機(jī)會(huì)。無(wú)論哪種方式，遵循這六個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值將始終帶來(lái)更好杭州設(shè)計(jì)公司哪家好結(jié)果……