我擔(dān)任市場營銷教授已有20多年了。杭州vi設(shè)計公司所知道的大多數(shù)學(xué)校都要求市場營銷專業(yè)的學(xué)生修讀消費者行為課程，或者至少強烈建議他們修讀一門。因此，市場營銷專業(yè)的學(xué)生非常了解決策過程，而最終的過程是消費者購買或不購買產(chǎn)品。他們了解同齡人和其他影響者，記憶和學(xué)習(xí)行為以及文化信仰如何影響這一決策過程。因此，他們知道哪些變量可能會影響購買決策，所以他們知道哪些數(shù)據(jù)很重要，哪些對購買決策幾乎沒有影響。

甚至價格也不能很好地預(yù)測購買行為。例如，盡管蘋果產(chǎn)品的價格大大高于競爭對手，但蘋果仍然銷售大量的PC，平板電腦和其他設(shè)備。而且，決策與我們通常認為會推動客戶購買的其他因素（例如質(zhì)量，可用性等）幾乎沒有關(guān)系。而且，Apple并非消費者做出與我們的經(jīng)濟觀念不符的決策的唯一案例驅(qū)動行為的原因。

出現(xiàn)問題的是，這些與購買決策相關(guān)的對消費者行為過程有清晰了解的相同市場營銷專業(yè)的學(xué)生，其分析能力很差，并且在從數(shù)據(jù)（例如SQL）中獲取含義所必需的相關(guān)方面缺乏技能，我們將幾分鐘后討論。

對于接受過分析的人員而言，情況也是如此，只是相反。杭州vi設(shè)計公司接受了從數(shù)據(jù)中獲取商業(yè)智能（BI）的培訓(xùn)，但是，由于他們不了解消費者的行為，因此他們對尋找的內(nèi)容一無所知，除了人口統(tǒng)計等膚淺的數(shù)據(jù)類型外，這些數(shù)據(jù)通常無法解釋為什么消費者做出具體決定。如果沒有這些信息來指導(dǎo)他們的查詢，他們即使在短期內(nèi)也無法準備好可付諸實踐的見解，從而提高了ROI。

解決方案

最明顯和最實用的解決方案是對市場營銷專業(yè)的學(xué)生進行更深入的客戶分析培訓(xùn)。杭州vi設(shè)計公司可以考慮將客戶分析集成到現(xiàn)有的營銷課程中，但是該解決方案存在兩個問題。首先，學(xué)生至少在很大程度上是自我選擇營銷，因為它不依賴于數(shù)學(xué)。一個相關(guān)的問題是，大多數(shù)BI課程對客戶分析的關(guān)注不夠，而只關(guān)注財務(wù)或運營。第二個問題是，這些課程中已經(jīng)有很多資料，而我們已經(jīng)在涉及足夠多的深度時遇到了問題。我們可能不得不考慮增加一門額外的必修課程，該課程教市場營銷學(xué)生如何從客戶數(shù)據(jù)中獲得見解，包括如何管理數(shù)據(jù)本身的問題。

生成正確的數(shù)據(jù)：解決方案

如果您一開始就沒有數(shù)據(jù)，那么就不可能生成消費者見解。這意味著您必須從希望產(chǎn)生可獲取這些見解所需的數(shù)據(jù)的見解中進行倒退。這可能意味著在不同的廣告系列和渠道中使用跟蹤代碼，以便您知道哪種代碼最有效地轉(zhuǎn)化為銷售。跟蹤代碼必須記錄頁面內(nèi)的操作，而不僅僅是頁面視圖，這是杭州vi設(shè)計公司中的標準操作。可能還需要其他工具來生成正確的數(shù)據(jù)。

跨功能區(qū)域收集數(shù)據(jù)：解決方案

這實際上是一個雙重過程。首先，分析人員必須知道組織中存在哪些數(shù)據(jù)，并有權(quán)訪問該數(shù)據(jù)。在其他人“擁有”數(shù)據(jù)的分層組織中，這具有挑戰(zhàn)性。例如，我曾與一家玻璃制造商合作，以幫助提高他們的投資回報率。幾天之內(nèi)，很明顯一個主要問題妨礙了利潤的優(yōu)化，營銷人員不知道在他們的產(chǎn)品線上生產(chǎn)任何產(chǎn)品要花多少錢。這是因為采購信息屬于會計部門，而生產(chǎn)部門則控制著有關(guān)制造一塊特定玻璃需要多少材料和勞動力的信息。因此，定價只是一種猜測，而不是基于ABC（基于活動的成本核算）。解決方案是使組織扁平化，并將數(shù)據(jù)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給組織，而不是將數(shù)據(jù)所有權(quán)保留在特定的功能范圍內(nèi)。

當杭州vi設(shè)計公司將數(shù)據(jù)和消費者行為知識融合在一起時，才能獲得真正的客戶見解。您需要知道要查找的內(nèi)容（并非所有數(shù)據(jù)都同樣有價值）。相反，您需要通過將數(shù)據(jù)與您對消費者行為的了解相比較來了解數(shù)據(jù)的含義。我們已經(jīng)在前面討論過了。但是，通常數(shù)據(jù)庫具有不同的格式，并且需要密鑰才能將數(shù)據(jù)庫鏈接在一起。這可能意味著在運行客戶分析以收集見解之前，使用SQL將來自不同數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)鏈接在一起。同樣，大多數(shù)市場營銷專業(yè)的學(xué)生都沒有這種技能，必須開發(fā)一些程序來教授這種技能。

客戶分析問題4：實施變更

實施變更可能是與客戶分析相關(guān)的最困難，最耗時和最昂貴的任務(wù)。這也是提高效率和投資回報率的地方。沒有有效的實施，數(shù)據(jù)將毫無意義。同樣，這是兩個相關(guān)的問題。1）知道數(shù)據(jù)告訴您做什么，以及2）實施。同樣，這是兩個相關(guān)的問題。1）知道數(shù)據(jù)告訴您做什么，以及2）實施。

一些變化是顯而易見的。如果一種提供的方式效果最好，或者一種渠道的性能明顯優(yōu)于其他渠道，那么實施變更的解決方案就很明確了。在大多數(shù)情況下，數(shù)據(jù)無法準確告訴您該怎么做。例如，增加的退貨和/或已經(jīng)很高的退貨和/或服務(wù)電話告訴您出了點問題，但是需要更深入的調(diào)查以找出需要進行哪些更改。同樣，發(fā)現(xiàn)未滿足的客戶需求建議引入新的或改進的產(chǎn)品，但是發(fā)現(xiàn)這些未滿足的需求部分是數(shù)據(jù)，但更關(guān)鍵的是，能夠找到并解釋反映未滿足的需求的陳述。

即使杭州vi設(shè)計公司在指標中找到機會，實施變更也并不總是那么容易。有時內(nèi)部存在抵制變革的阻力。例如，我拜訪了一家公司，該公司最近實施了計算機訂單系統(tǒng)（EDI），但觀察到的操作很明顯，員工不信任該系統(tǒng)。因此，杭州vi設(shè)計公司仍在使用計算機系統(tǒng)記錄他們所做的工作，而不是按預(yù)期優(yōu)化訂單處理，仍然在進行人工訂單輸入和處理。實施變更可能還需要一些艱難的選擇。有時，這可能意味著解雇長期雇員，而青睞具有更好地適應(yīng)變更后所需技能的新員工。