盡管大多數(shù)公司為獲得新客戶付出了巨大的努力，但同樣重要的是要付出同樣的高水平努力來(lái)吸引新客戶，這是成功使能源公司畫冊(cè)設(shè)計(jì)和能源展廳設(shè)計(jì)公司 客戶入職的必經(jīng)之路。這種培養(yǎng)過(guò)程可幫助新用戶熟悉您的產(chǎn)品，通常包括持續(xù)的指導(dǎo)，教程和里程碑慶祝等。您的入職流程從一開(kāi)始就為客戶提供支持，同時(shí)為以后的關(guān)系定下積極的基調(diào)。

在復(fù)雜的B2B銷售中，人們普遍認(rèn)識(shí)到，多個(gè)利益相關(guān)者幾乎總是參與決策過(guò)程。能源公司畫冊(cè)設(shè)計(jì)和能源展廳設(shè)計(jì)公司的研究發(fā)現(xiàn)，平均人數(shù)是6.8，并且還在上升。在某些交易中，這個(gè)數(shù)字甚至更高，而且在沒(méi)有同事積極參與的情況下，單個(gè)決策者能夠進(jìn)行大量業(yè)務(wù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。

很少有銷售主管會(huì)不同意確定，吸引和評(píng)估這些利益相關(guān)者的重要性。但是許多銷售方法都采取了過(guò)于簡(jiǎn)單的方法，試圖將這些利益相關(guān)者按一個(gè)維度進(jìn)行分類。例如，有些人選擇強(qiáng)調(diào)利益相關(guān)者在購(gòu)買過(guò)程中扮演的角色：他們是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買者，商業(yè)贊助商，技術(shù)購(gòu)買者，還是僅僅是影響者？

其他人則試圖評(píng)估利益相關(guān)者對(duì)購(gòu)買過(guò)程的影響程度，而另一些人則試圖評(píng)估利益相關(guān)者對(duì)我們的態(tài)度。還有一些人試圖將主要接觸者的特征描述為吸引者，懷疑論者，朋友，老師，向?qū)В巧秸呋蜃璧K者。還有一些將這些內(nèi)部和外部因素混合在一起，使一維混亂變得有些混亂。實(shí)際上，所有這些因素都很重要，任何試圖在任何一個(gè)維度上傳遞我們對(duì)利益相關(guān)者的評(píng)估的嘗試都不可避免地過(guò)于簡(jiǎn)化了。

因此，能源公司畫冊(cè)設(shè)計(jì)和能源展廳設(shè)計(jì)公司對(duì)利益相關(guān)者群體的任何有效評(píng)估都需要考慮許多不同的因素-他們?cè)跊Q策中的角色，他們對(duì)決策的影響，對(duì)我們的態(tài)度，與當(dāng)前項(xiàng)目相關(guān)的首要業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)，一個(gè)最重要的決策因素以及我們對(duì)他們的關(guān)鍵價(jià)值。

確定并參與利益相關(guān)者團(tuán)體

但是，當(dāng)然，除非我們?cè)O(shè)法找出盡可能多的利益相關(guān)者，否則我們將無(wú)法開(kāi)始評(píng)估這些因素。詢問(wèn)我們目前的主要聯(lián)系人，他們是否是最終的決策者，并不總是會(huì)返回準(zhǔn)確的答案。

有時(shí)，我們需要采取橫向方法，例如詢問(wèn)（例如）哪些其他角色和部門受到該問(wèn)題的影響，或者詢問(wèn)我們的聯(lián)系人以描述過(guò)去如何做出其他類似決定。

如果我們沒(méi)有確定大量的利益相關(guān)者，那么能源公司畫冊(cè)設(shè)計(jì)和能源展廳設(shè)計(jì)公司可能會(huì)缺少一些重要的人。如果我們頑固地保持一個(gè)人的單線程，我們將不可避免。

我們可能需要說(shuō)服我們的主要聯(lián)系人，讓他們有興趣與我們合作，開(kāi)放與其他利益相關(guān)者的聯(lián)系。如果他們真的很認(rèn)真地進(jìn)行更改并將我們視為可靠的選擇，那么這樣做會(huì)更容易。如果這兩種情況都不成立，那么我們必須懷疑這個(gè)機(jī)會(huì)是真實(shí)的還是值得追求的。

我們可能需要通過(guò)分享寶貴的經(jīng)驗(yàn)并提供有價(jià)值的故事和見(jiàn)解來(lái)使這些利益相關(guān)者參與其中，從而獲得他們參與的權(quán)利。如果我們只是另一個(gè)推銷員，我們成功的可能性就小得多。