英文商標設計技術市場分析師Todd Berkowitz表示，“技術提供商將更加重視銷售能力”，這是“ 2017年B2B技術銷售和市場營銷的十項無畏預測”之一。在2017年底重新審視自己的預測后，他認為他對這一預測“完全正確”。但是，“內容創(chuàng)建將重新平衡，并且將更多的精力集中在漏斗的中后期”，他認為這只是“有些正確”。盡管Gartner的所有客戶似乎都認為在此過程中影響購買者至關重要，但大多數(shù)人承認他們并沒有改變內容創(chuàng)作的重點。

需要提供銷售渠道中后期的視頻以實現(xiàn)銷售

在爭論對漏斗中后期內容的需求時，Berkowitz建議強調案例研究，白皮書，實施和操作指南，因為“您只能創(chuàng)建這么多的電子書和視頻?！?將所有視頻放到漏斗頂部？真？首先，大多數(shù)科技公司已經發(fā)布了網絡研討會和主題專家演示文稿，一些購買團隊成員愿意在銷售過程的后期觀看，但是他們對我們其他人感到沉悶。

但是，市場營銷內容所帶來的各種視頻內容的機會是巨大的。英文商標設計公司在其研究“要為銷售打造什么內容”中明確指出，打算“更加關注銷售支持”的技術提供商應該更加關注視頻。

視頻在銷售過程的后期會產生兩倍的影響。多個購買團隊成員的參與為銷售支持和ABM的新型視頻打開了新的機遇。例如，對于每個需要研究實施指南并深入研究案例研究的購買團隊成員，還有其他一些購買團隊成員希望使用高級觀看視頻可以提供。

該報告還指出，盡管視頻在銷售過程的后期產生了影響，但在潛在客戶的旅程開始之初，銷售代表共享視頻的可能性卻高出10倍。為什么？大概是因為缺乏針對后期購買者的視頻銷售內容。無論出于何種原因，這顯然是銷售和營銷領導者利用新型視頻實現(xiàn)銷售而獲得競爭優(yōu)勢的機會。

用視頻構建業(yè)務案例

在購買過程的任何階段，購買者都不會停止喜歡視頻。但是在某些時候，潛在客戶已經不再需要充斥產品信息的營銷視頻。他們需要建立一個可以在內部銷售的業(yè)務案例。您的銷售人員需要幫助他們。

這是銷售視頻的亮點：購買決策者可以共享的及時，適當，生動的內容。英文商標設計公司都不太可能需要閱讀白皮書。但是，如果每個人都能理解白皮書的要旨，則很有可能圍繞業(yè)務案例建立共識會更容易。

再看看您的漏斗中后期內容。英文商標設計公司的圖書館中有很多內容會影響后期購買者。為什么不將其中一些轉換成視頻呢？總結并突出顯示最佳后期內容的視頻可以幫助您的買家在內部共享關鍵信息，以建立業(yè)務案例。