銷售視為一個步驟，然后一步步邏輯地進行，這是錯誤的安慰。但是，盡管嚴格定義的流程可能是運行生產(chǎn)線的最佳方法，但它們完全無法反映任何中等復(fù)雜的銷售環(huán)境的現(xiàn)實。如果事情更簡單，那將很方便。但事實是，在復(fù)雜的B2B銷售中，客戶的購買流程很少是線性的，而且有時許多客戶的決策團隊通常不會很好地理解它們有時定義不清或定義得很好的事實。

正如杭州標牌設(shè)計公司所指出的那樣，復(fù)雜而復(fù)雜的客戶決策旅程（通常是zig和zag），往后走，往前走，發(fā)現(xiàn)自己偏離滑雪道，難以達成共識的想法，可以沿著一個強大的功能重新定向個人或可以在此過程的任何階段放棄。沒有魔杖，但有幾件事你的銷售人員能做到。首先是要接受任何重大購買，您客戶的決策過程本質(zhì)上是復(fù)雜的。第二是接受您可能永遠不會獲得接近完美知識的任何東西。但是，您應(yīng)該盡力避免被本應(yīng)能夠預(yù)測的可能會起作用的因素所蒙蔽。您的銷售人員首先需要診斷出客戶在決策過程中所處的位置，并相應(yīng)地調(diào)整其策略，而不是盲目地遵循嚴格的線性“銷售流程” 。

毫無疑問，這可以隨時更改，恕不另行通知。客戶決策組中的某些成員可能領(lǐng)先于曲線，而有些則落后于曲線。尤其重要的是，不要讓您的銷售人員受到過分熱情的擁護者的欺騙，以為整個團隊比實際情況要先進得多。在此階段中，您的客戶大體上目前不關(guān)心您可能選擇要解決的任何問題，并且尚未參與任何形式的積極購買決策之旅。但是，他們?nèi)匀豢赡軙O(jiān)視與他們的行業(yè)，組織或角色相關(guān)的關(guān)鍵趨勢。

在他們這個旅程的階段中，杭州標牌設(shè)計公司的角色是通過提供真正的思想領(lǐng)導(dǎo)力和見解來塑造您的觀點并影響他們的思想，從而教育和告知關(guān)鍵目標客戶中的關(guān)鍵影響者。通常是強大的破壞力或重大觸發(fā)事件的結(jié)果，某些事情打亂了現(xiàn)狀，并使客戶的注意力轉(zhuǎn)移到潛在的重大挑戰(zhàn)，機遇或威脅上。他們現(xiàn)在正在嘗試確定問題的可能影響，可以采取哪些補救措施以及是否有采取行動的商業(yè)理由。在確定了挑戰(zhàn)之后，并得出了值得更詳細調(diào)查該問題的結(jié)論，您的潛在客戶現(xiàn)在通常將與組織的其他成員進行接觸，研究可信賴的信息源，并嘗試建立可用的可靠解決方案 –列出可能的選項。

在他們這個旅程的階段中，杭州標牌設(shè)計公司的角色是鼓勵潛在客戶使用思想領(lǐng)袖的內(nèi)容，將自己定位為可靠的選擇，讓他們想了解更多，并說服他們盡早與您互動。在他們這個旅程的階段中，您的角色是鼓勵潛在客戶使用思想領(lǐng)袖的內(nèi)容，將自己定位為可靠的選擇，讓他們想了解更多，并說服他們盡早與您互動。得出了可靠的解決方案結(jié)論之后，您的潛在客戶現(xiàn)在將注意力轉(zhuǎn)移到列出最有前途的選擇，建立解決方案的愿景并定義決策標準，決策團隊和時間表。

這也許是他們整個旅程的關(guān)鍵階段。根據(jù)杭州標牌設(shè)計公司的說法，最能塑造客戶愿景的供應(yīng)商繼續(xù)贏得其業(yè)務(wù)的四分之三。至關(guān)重要的是，您必須在此階段之前或期間（在客戶發(fā)布正式招標或RFP文件之前）積極參與客戶活動，此后重新塑造客戶的想法通常為時已晚。如果您有效地做到這一點，將大大增加我們贏得業(yè)務(wù)的機會。杭州標牌設(shè)計公司現(xiàn)在正在評估其入圍方案的利弊，進一步完善業(yè)務(wù)案例并尋求確定他們的首選方案 –如果業(yè)務(wù)案例不夠強大，并且如果利益相關(guān)者未能達成共識，則可能是這樣。決定“什么都不做”。除了促進建議的解決方案的優(yōu)點和建立業(yè)務(wù)案例之外，您在此關(guān)鍵階段的作用還在于確保所有利益相關(guān)者從各自的角度看待您方法的獨特優(yōu)勢。