表現(xiàn)最佳的B2B營銷人員與表現(xiàn)欠佳的B2B營銷人員之間存在一些差異。毫不奇怪，研究表明，表現(xiàn)最好的營銷組織擅長維護準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和集成數(shù)據(jù)系統(tǒng)，充分利用技術(shù)以及與銷售緊密結(jié)合。這項調(diào)查包括在各個行業(yè)工作的受訪者，其中技術(shù)（27％），專業(yè)服務(wù)（16％）以及工業(yè)/制造/工程（13％）是最大的細分市場。

為了確定表現(xiàn)最佳的營銷人員的獨特屬性和行為，杭州廣告公司和The Mx Group對參與調(diào)查的受訪者進行了十項影響營銷績效的因素的調(diào)查。表現(xiàn)最好的人（占所有調(diào)查參與者的17％）是在所有調(diào)查問題中都將自己評為成功或非常成功的受訪者。表現(xiàn)不佳（占所有調(diào)查參與者的14％）是在所有調(diào)查問題中都認為自己未成功的受訪者。

下表列出了該研究解決的十個營銷績效因素。該表還顯示了每個因素中表現(xiàn)最好的人和表現(xiàn)不好的人的百分比，以及表現(xiàn)最好的人和表現(xiàn)差的受訪者之間的百分比差異。如表所示，在十個營銷績效因素中，有七個績效最佳者與績效不佳者之間的差距超過30個百分點。該調(diào)查的數(shù)據(jù)很有趣，但是除了少數(shù)例外，報告的發(fā)現(xiàn)留下了明顯的“中間漏洞”。如前所述，表現(xiàn)最好的受訪者只包括在所有十個績效因素中都將自己評為成功或非常成功的受訪者，而表現(xiàn)較差的受訪者則是在所有因素中都認為自己不成功的受訪者。表現(xiàn)最好的人和表現(xiàn)不好的人一起僅占受訪者總數(shù)的31％。因此，有69％的受訪者位于中間位置，而調(diào)查報告幾乎沒有提供有關(guān)這些受訪者屬性的數(shù)據(jù)。

但是，杭州廣告公司確實包括有關(guān)兩個重要問題的總體響應(yīng)數(shù)據(jù)。首先，在所有受訪者中，只有31％的受訪者表示他們已經(jīng)完全部署了營銷自動化系統(tǒng)。鑒于B2B營銷自動化是一個相對成熟的技術(shù)類別，我預(yù)計到現(xiàn)在這個百分比會更高。但是其他最近的研究也產(chǎn)生了類似的結(jié)果。例如，在Adweek Branded代表Dun＆Bradstreet進行的2019年數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷與廣告展望研究中，只有26％的受訪B2B營銷人員表示他們使用了營銷自動化平臺的“高級功能”。另有31％的受訪者表示，杭州廣告公司僅使用營銷自動化系統(tǒng)的“基本功能”。

杭州廣告公司調(diào)查中的另一個令人驚訝的發(fā)現(xiàn)與營銷與銷售的一致性有關(guān)。調(diào)查報告指出，大多數(shù)接受調(diào)查的營銷人員都聲稱在與銷售保持一致方面取得了成功。但是，具體的調(diào)查結(jié)果使人們對這種看法的準(zhǔn)確性產(chǎn)生了懷疑。在所有被調(diào)查者中，只有25％的人說他們和他們的銷售伙伴對誰構(gòu)成合格的潛在顧客具有“完整定義”。另有56％的受訪者表示，他們和銷售人員已經(jīng)就合格線索的“有限定義”達成了一致，但是他們沒有關(guān)于該定義的正式文檔。

鑒于無可否認，需要讓銷售和營銷團隊共同合作以實現(xiàn)最大的利潤增長，這一發(fā)現(xiàn)尤其令人擔(dān)憂。顯然，有效的營銷與銷售協(xié)調(diào)需要的不僅僅是共享定義合格的線索，而且這是必不可少的組成部分之一。越來越難以理解為什么對許多B2B公司而言，營銷與銷售的統(tǒng)一仍然是如此看似困難的挑戰(zhàn)。這兩個職能之間需要更好的協(xié)調(diào)和更緊密的協(xié)作是明確而明確的。一件事是肯定的。在當(dāng)今的杭州廣告公司需求生成環(huán)境中，營銷與銷售之間缺乏有效的協(xié)調(diào)和有意義的協(xié)作是無法忍受和不可原諒的。