高檔產(chǎn)品如何進(jìn)入市場(chǎng)？

　　問(wèn)題：我公司是一家經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)卡拉ok音箱的企業(yè)，現(xiàn)在是日本國(guó)際品牌M的中國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)，產(chǎn)品是原裝進(jìn)口。M之前在民用音響行業(yè)是一個(gè)赫赫有名的品牌，是很多音響發(fā)燒友的推崇品牌。廠家對(duì)產(chǎn)品定位是國(guó)內(nèi)的最高端，價(jià)位比較高。

　　現(xiàn)在我感到在市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)方面找不到突破口，現(xiàn)在市場(chǎng)上算是高檔的品牌也有十個(gè)八個(gè)，價(jià)格大概比我們低20%左右。我們?nèi)绾尾拍艽蜷_(kāi)市場(chǎng)呢？縮短進(jìn)入市場(chǎng)的周期，有什么新的營(yíng)銷(xiāo)思路？請(qǐng)高老師指點(diǎn)！（提問(wèn)者：kelvinchen18）

　　解答：作為某個(gè)領(lǐng)域的頂級(jí)品牌，你們爭(zhēng)奪的是非主流市場(chǎng)，而不是主流市場(chǎng)，或次主流市場(chǎng)，因此要注意幾個(gè)問(wèn)題。

　　1，高端產(chǎn)品絕對(duì)不能在價(jià)格上做文章（一定要堅(jiān)持高價(jià)路線），更不能把價(jià)格低的產(chǎn)品放在眼里，要有自信心，所以應(yīng)該在價(jià)值和面子上做文章。想一想人們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)勞力士手表、勞斯萊斯汽車(chē)等高端產(chǎn)品，絕對(duì)不是因?yàn)樗鼈儍r(jià)格低，反而是因其價(jià)格高、定位高，使一小部分人產(chǎn)生了擁有它們的欲望，如果你們自己都沒(méi)有優(yōu)越感，如何感動(dòng)客戶(hù)。

　　2，做頂級(jí)品牌不要想著快速打開(kāi)市場(chǎng)，這是一個(gè)慢功出細(xì)活的工作。如果抱著快速打開(kāi)市場(chǎng)的心態(tài)，還是去做低端產(chǎn)品最容易，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于低端產(chǎn)品。做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最忌諱的就是急功近利，這個(gè)世界是公平的，沒(méi)有捷徑可走，價(jià)格高、利潤(rùn)高，銷(xiāo)量就低。當(dāng)年世界頂級(jí)品牌進(jìn)入中國(guó)，用了10年的時(shí)間才等來(lái)了奢侈品市場(chǎng)的“春天”。

　　3，作為頂級(jí)品牌，在關(guān)系到消費(fèi)者行為的功能因素、經(jīng)濟(jì)因素、心理因素三個(gè)方面要更注重心理因素，讓客戶(hù)感到有面子，有成就感，能引以為榮，有標(biāo)宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)簽效應(yīng)。如果客戶(hù)將你們的產(chǎn)品用在商業(yè)場(chǎng)合，就要替客戶(hù)的客戶(hù)著想，如何去提升客戶(hù)的檔次，提高他們的價(jià)位，讓客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意。當(dāng)然在功能因素方面也必須能說(shuō)出那么一兩條與眾不同之處，即憑什么價(jià)格高，產(chǎn)品好在哪里。

　　創(chuàng)業(yè)前如何做市場(chǎng)調(diào)查？

　　問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)成功與否跟詳盡的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析有很大關(guān)系，要了解所做的項(xiàng)目發(fā)展空間有多大。但是小本經(jīng)營(yíng)的生意如何做這些前期工作呢？（提問(wèn)者：郭加）

　　解答：對(duì)于絕大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，依靠的是感覺(jué)，而不是市場(chǎng)調(diào)查。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者沒(méi)有時(shí)間和資金去完成詳盡的市場(chǎng)調(diào)查和分析，而是根據(jù)自己的直覺(jué)去做決策，因此創(chuàng)業(yè)需要一種冒險(xiǎn)精神。

　　在創(chuàng)業(yè)階段捕捉機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)，比做詳盡的市場(chǎng)調(diào)查更重要。當(dāng)然，在決策前做一些簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查還是有必要的，尤其是第一手資料，比如通過(guò)親自走訪客戶(hù)，走訪中間商來(lái)驗(yàn)證自己的假設(shè)。

　　人們常說(shuō)，受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的職業(yè)經(jīng)理人（或接受過(guò)正規(guī)MBA教育的人）是很難創(chuàng)業(yè)成功的，因?yàn)樗麄兞私饨?jīng)營(yíng)管理的知識(shí)太多了，考慮問(wèn)題就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了，顧忌自然就增多了，冒險(xiǎn)精神也就少了。這是創(chuàng)業(yè)階段的不利因素，但一旦創(chuàng)業(yè)成功，謹(jǐn)慎從事并沒(méi)有壞處。那時(shí)，決策前進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查就是必要的了。

　　本文由Marisa Wang 整理，查詢(xún)更多專(zhuān)家咨詢(xún)請(qǐng)登陸世界經(jīng)理人網(wǎng)站。