互聯網是一個不斷書寫傳奇和創造“神話”的行業。而電子商務作為互聯網的“主戰場”，毫無疑問是最富想象力、最值得期待的領域之一。從京東商城的跑馬圈地，到凡客誠品的快速崛起；從Groupon的一枝獨秀，到團購網的風起云涌；從傳統網購企業的單打獨斗，到電子商務與SNS的聯姻……這一切的一切，無不彰顯出電子商務的活力與創造力。在繁榮的背后，則是商業模式在不斷推陳出新。

　　管理大師彼得.德魯克曾說過：“當今企業之間的競爭不是產品的競爭，而是商業模杭州品牌定位公司式的競爭。”電子商務企業更是如此，在某種意義上來說，商業模式的創新將決定電子商務的未來。當前，電子商務進入一個新的變革時代，在瞬息萬變的市場環境中，依靠簡單的模范已難以立足，唯有創新商業模式才能立于不敗之地。

　　一、商業模式創新的一般路徑

　　何謂商業模式？對此理論界和實踐界有不同的理解。通常而言，商業模式是指企業創造價值的基本邏輯，即企業為了實現客戶價值最大化和持續盈利的目標，整合內外各要素，形成獨特核心競爭力和自我可復制的價值鏈體系和生態系統。一個好的商業模式，必須圍繞客戶、產品（服務）、關鍵資源和核心能力等四個要素進行。作為互聯網企業來講，其商業模式創新一般有如下幾種路徑：

　　產品定位：產品是否具有競爭力，能否幫助客戶快速實現價值增值。互聯網企業作為內容創造的主體，個性化的產品和服務是企業價值和客戶價值得以實現的前提條件。

　　用戶挖掘：是否符合網絡用戶的消費特點，并能引導和培育消費理念。年輕人是用戶的中堅，且收入水平相對較低。隨著互聯網的發展和消費觀念的轉變，用戶需求從單一走向多元，且娛樂化傾向明顯。

　　技術創新：互聯網是技術密集型的行業，新技術的運用將是企業獲取競爭力的重要手段。現在很多的商業模式，都是建立在技術創新的基礎之上的，如SNS和微博，就是基于從WEB2.0的。

　　交易手段：交易手段和支付方式是否便捷和安全。交易手段直接涉及用戶體驗和企業價值能否順利實現，快捷的物流配送體系和安全的網上交易系統將成為互聯網企業追求的目標。

　　成本控制：能否以最低的耗費創造出最大的價值。互聯網是“燒錢”的行業，企業能否降低運營成本，縮短虧損到盈利的周期，將是考驗企業創新力的重要方面。

　　二、電子商務企業商業模式創新六式

　　根據創新的程度，電子商務企業商業模式的創新有兩大類型：一類是宏觀創新，另一類是微觀創新。前者是對原有商業模式顛覆性的變革，創造一種新的商業模式，主要有無中生有、模式衍伸等；后者是在已有商業模式的基礎上進行局部修訂，提高商業運作的效率，包括精準用戶定位、創新用戶體驗、完善物流體系、改變交易方式等。這些方法我們統稱為“電子商務企業商業模式創新六式”。

　　（一）宏觀創新

　　1.無中生有

　　這種商業模式不是一般地孤立地創造新的產品服務類型，也不是孤立地改變銷售渠道和銷售模式，而是改變整個價值鏈的運行方式，創造一種全新的商業模式。這種模式最典型的代表是B2S（體驗式電子商務），其代表企業為享客中國。

　　享客中國隸屬于漂文化傳媒有限公司，是目前中國唯一一家提供分享式購物（或體驗式購物）的B2S平臺。該平臺于2010年10月上線，僅一個月的時間其會員人數已達到6000多人。該模式的特點是集結一群有共同興趣愛好的人，通過B2S平臺，選擇自己喜歡的商品，共同支付該商品的價格（每個人只需支付很少的費用），再從中挑選一個幸運者，由幸運者擁有并體驗這款最新商品。其運行模式可用下圖來表示：

　　享客中國兼具有團購和秒殺的某些特質，但又區別于這兩種網購模式。它雖采取了“團購”的形式，但并不是每個人最終都能獲得想要的商品，而且單個消費者支付的成本要遠遠低于普通團購的費用。它又不同于當前網購流行的“秒殺”，因為享客中國采取投幣而不是搶購的形式，只要消費者投幣的交易編號與目標商品的幸運編號吻合就可以獲得該商品，更好地體現了交易的客觀性和公平性。

　　享客中國的獨特之處在于對消費者心理的把握。它將目標用戶群體定位在在校生和初入職場的上班族，而這部分消費者是網購的主力人群；它推出的商品都是新潮時尚的優質產品，而這對年輕人來說具有巨大的吸引力；它采取分享式購物的交易模式，滿足了消費者花“小錢”辦“大事”的消費需求；它集新穎性、實用性和娛樂性于一體，賦予電子商務以新的生命力。

　　當然，這種商業模式也存在一定的局限性。首先，其體驗的商品局限于特殊商品，如受關注度高的最新數碼類產品、明星簽名類產品等；其次，該模式還沒有形成比較穩定的盈利模式，能否實現持續的盈利增長，還有待時間的檢驗。

　　2.模式衍伸

　　模式衍伸是指已有商業模式之間相互融合、滲透，從而形成一種新的商業模式。這主要體現在電子商務與其它平臺、介質或技術之間的結合，比如電子商務與SNS 的融合，電子商務與移動互聯網的融合，電子商務與云計算的融合，等等。隨著新技術的應用和互聯網的交互式發展，電子商務與其它應用平臺的融合已是大勢所趨，由此也將誕生出新的商業模式。下面重點介紹一下電子商務與SNS的融合。

　　SNS（Social Networking Services）即社會化網絡服務，由于其在積聚人氣等方面的優勢，近幾年發展迅猛，網絡關注和注冊人數突飛猛進。國外如Facebook，國內如人人網、開心網等都是SNS的杰出代表。SNS最大的特點是擁有龐大的真實可靠的黏性用戶群體，但與此同時，其劣勢也十分突出，就是自身難以盈利，很多SNS 網站都面臨不同程度的生存壓力。因此，尋求穩定的盈利模式，成為SNS網站追求的目標。而電子商務作為互聯網一種主流的盈利領域，應用廣泛，滲透力強。在這種情況下，二者之間的融合不可避免。

　　電子商務與SNS的融合有兩種模式。一種是以SNS網站為基礎，增加電子商務模塊，或者開放平臺與第三方電子商務網站合作，利潤分成。前者如 Facebook，于2010年底開始邀請大型的零售商在自己的網站上開店，幫他們搭建頁面商店，開發銷售工具，并允許客戶在購買商品時進行互動。盡管目前Facebook的電子商務銷售額很有限，但畢竟在SNS與電子商務的結合上邁出了實質性的一步。后者如國內的人人網推出電子商務導購平臺“人人愛購” 平臺，與凡客誠品、京東商城、麥考林、銀泰網等多家電子商務網站完成對接，提供產品導購服務，涉及產品包括服裝鞋帽、美容護膚、珠寶飾品、運動戶外、3C 數碼、食品保健及圖書音像等。

　　另一種是以傳統電子商務平臺為基礎，發展SNS增加粘性，最典型的例子就是電子商務的社區化。目前不少電子商務網站設立了社區或論壇，消費者在完成購物后可以交流購物體驗，其它人可以在社區里進行反饋，這種交流和反饋在很大程度上影響著網民的購物行為，使口碑的力量轉變成銷售的力量。比如，國內最大的 C2C平臺淘寶網開辟了“淘寶網論壇”，設置分享、茶館、經驗等多個欄目供淘寶客們交流。今年年初，垂直B2C的領軍企業凡客誠品也推出了自己的社區頻道 ——凡客達人，任何人只需注冊并上傳照片參加海選，就有機會成為凡客誠品幫助策劃拍攝的達人，可以秀搭配、寫微博、曬衣單以供其他用戶借鑒。

　　（二）微觀創新

　　1. 精準用戶定位

　　隨著網民數量的急劇增長和網絡消費習慣的形成，電子商務市場競爭日趨白熱化，成為眾多商家廝殺的“紅海”。大至家電、數碼，小至生活日用品，都有網商在介入，你很難再找到一片真正的“藍海”。但是這是否意味著在電子商務市場沒有機會了？當然不是。這取決于我們對細分市場的把握，是否實行了差異化的發展戰略，而差異化戰略的首要切入點，便是用戶群體的差異化和精準化。

　　在大多數人的眼中，網絡服裝店一定不是一個好的商業模式，至少不是一個創新的商業模式，因為這種模式已經司空見慣，C2C有淘寶網、e-bay，B2C有麥考林、夢芭莎，你干得過他們嗎？但凡客誠品卻在服裝電子商務領域開辟出了一片實實在在的“藍海”。

　　凡客誠品的獨到之處在于，它將目標消費群體瞄準了一個很特別的人群——懶男人。因為很多男性顧客懶于去商場購物，且衣服款式往往變化不大，凡客誠品通過建立互聯網目錄讓”懶男人“足不出戶地方便購買服裝，極大地滿足了男性的購物需求。同時，凡客誠品將服裝定位為“快速消費品”，以低價品牌服裝為賣點，實現了商業模式中極為關注的“重復購買”。正是因為瞄準了一個好的切入點，并倡導了一種良性的消費觀念，凡客誠品在短時間內實現了爆發式的增長，營業額年增長率超過了100%甚至達到200%。

　　凡客誠品后來將業務領域從男裝拓展到了女裝、童裝、鞋、配飾、家居等，走上了多元化的發展之路，但如果在創立之初沒有對顧客進行精準定位的話，很難想象會有今天的成績。

　　2. 創新用戶體驗

　　互聯網經濟是體驗經濟，用戶體驗也因此被稱做創新2.0模式的精髓。而電子商務網站則具有更加鮮明的用戶體驗特性，這體現在：產品和服務的實用性、可靠性，即網站提供的“內容”必須是能滿足消費者的實用需求，同時通過一系列的視覺呈現讓消費者覺得可靠；平臺系統的便捷性、安全性，導航系統、支付系統和物流系統要盡可能體現人性化的特征，滿足消費者方便、快捷、安全的心理需求。因此，關心用戶需求，增強用戶體驗成為電子商務企業制勝的關鍵因素，也是商業模式微創新的一個重要手段。

　　用戶體驗是“以人為本”的社會交易模式，它貫穿在電子商務運行的全過程，從網站的設計到產品和服務的提供，從支付平臺的搭建到物流配送系統的建立，從線上體驗再到線下 體驗，無一不是用戶體驗創新的領地。如果電子商務企業能抓住其中的某一個或某幾個環節加以改進，創造與眾不同的用戶體驗，就有可能獲得更多消費者的青睞，從而提升企業的業績。

　　還是以凡客誠品為例，來看看電子商務企業如何進行用戶體驗創新。凡客誠品的用戶體驗設計體現在多個方面：首先，凡客誠品履行“當面驗貨，無條件試穿”的服務準則，用戶收到VANCL的衣服時，可以當面拆開試穿，如不滿意，30天品牌定位公司內可以免費退換貨，這種做法顛覆了傳統服裝網購企業不能試穿和有條件退換貨的規則，設置了巨大的競爭門檻。其次，凡客誠品支持貨到付款，并從2010年6月起在全國范圍內推出POS機刷卡服務，成為首家全國范圍內支持POS機刷卡消費的零售電子商務企業。再次，在產品包裝方面，凡客誠品也是屢次升級，最終將包裝定型為3層牛皮紙外盒附加環保無紡布內包裝，確保商品在快遞過程中不會被壓壞。同時，根據顧客不同的購買量配以不同型號的外包裝盒，具體的尺寸都是經過細致的手工測量確定的。這種細致入微的體驗設計給用戶以極大的關懷，提高了客戶忠誠度和重復購買率，締造了零售電子商務領域的一個神話。

　　3. 完善物流體系

　　物流配送是電子商務的重要組成部分，也是制約電子商務企業特別是B2C企業發展的瓶頸。在電子商務環境下，消費者對物流配送體系提出了更高的要求，比如配送的速度更快，配送的質量更高，配送的范圍更廣。因此，建立完善、高效的物流配送體系，將成為未來B2C電子商務企業贏得競爭優勢的關鍵要素，也是電子商務企業商業模式創新的重要切入點。

　　電子商務企業的物流配送一般有三種模式：自建物流配送模式、第三方物流配送模式、自建和外包相結合的物流配送模式。第一種模式一般適用于綜合類網絡商城或大型的垂直網購企業，商品品種較多，數量較大；第二種模式適用于中小型電子商務企業，商品品種不多，企業無需建立自己的物流系統，或者出于專業性方面的考慮，將物流外包給第三方物流公司；第三種模式適用于擁有一定物流資源的企業，但現有的物流資源無法滿足商務擴張的需要。這三種模式各有其優劣，但是隨著業務量的增大，自建物流體系對電子商務企業的必要性越來越大。

　　以京東商城為例。京東商城是中國B2C市場最大的3C網購專業平臺，2003年以來平均每年以300%的速度保持增長，2010年銷售額達102億元。京東商城的快速擴張得益于對物流體系的重視和投入，打造了富有特色的“極速供應鏈”。京東商城在北京、杭州、廣州、成都、武漢這5個城市完成了一級物流中心的布局，在全國60個城市建立了物流配送體系；同時還投資2000萬元創立了自己的快遞公司。近期，京東商城又在杭州嘉定購置了260畝土地，用于打造亞洲最大的現代化B2C物流中心，其中包括單體15萬-20萬平方米的庫房。在強大的物流體系的支持下，京東商城推出了“211限時達”配送服務，即每天11點前下訂單，下午送達；23點前下訂單，次日上午送達，創下了電子商務企業的配送速度之最。同時，其存貨周轉時間縮短至12天左右，略高于亞馬遜的7-10天的水平。

　　4. 改變交易方式

　　交易方式是電子商務企業價值得以體現的最重要的環節，也是吸引用戶關注、增加網站人氣的重要路徑。傳統電子商務網站的交易以一對一或一對多的平價交易為主，近幾年誕生了像拍賣、秒殺和團購這樣創新的交易方式。特別是團購的出現，在很大程度上改變了電子商務競爭的格局，吸引不少企業紛紛試水“團購”業務。

　　嚴格意義上來講，團購并不是一種新型的商業模式，它實際上是B2C模式的個性化發展。它是認識或者不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式，簡言之，就是集合多個用戶的需求贏取最劃算的交易。

　　團購網站起源于美國的Groupon，該網站成立于2008年11月，僅一年多的時間里，其用戶訪問量就增長了10倍以上，2010年銷售額達到4億元左右，成為有史以來“發展速度最快的公司”（福布斯雜志評選）。由于其商業模式的低技術門檻和高成長性，紛紛為國內眾多網站所效仿，據統計，2010年國內出現了1800多家團購網站。

　　Groupon的獨特之處在于：一是寧缺毋濫，對促銷產品的選擇嚴格把關，只選擇最合適的產品向顧客推薦，且每天只推薦一款產品；二是區域化經營，因地制宜，不同的地區提供不同類別的產品或服務；三是產品的低折扣，每款產品或服務的折扣在40-90%不等，讓用戶獲得最大的實惠；四是產品和服務由商家提供，不涉及物流和庫存，因此大大降低了成本。這也是團購模式具有如此大的魔力的原因所在。

　　三、創新，永無止境

　　電子商務經歷了初創階段的草莽，熬過了痛苦的寒冬，在經歷一段時間的快速成長之后，又迎來了新的發展的春天。在這一領域，激情將繼續演繹，神話將繼續書寫，商業模式的創新將永無止境。在不遠的未來，我們將有幸目睹電子商務商業模式的重新整合和裂變：隨著交易平臺和風險控制機制的完善，移動電子商務將成為互聯網的下一個增長點；SNS平臺與電子商務的融合將有更多亮點呈現，社區化電子商務模式將更加成熟；云計算技術的應用，將為電子商務提供強大的網絡后臺支持，極大地節省電子商務的成本，提高企業的效益；以增強用戶體驗為代表的微創新將成為電子商務商業模式創新的常態……在這一變革過程中，電子商務企業將成為創新的主體，而資本和技術則是強大的驅動力量，推動商業模式不斷向前發展。

　　作者系北京正略包裝設計鈞策企業管理咨詢有限公司顧問。創立于1992年的正略鈞策是中國成立時間最久、業務種類最全、員工人數最多、專業化程度最高、影響力最大的管理咨詢公司之一。正略鈞策作為中國大型綜合性專業化管理咨詢公司，業務范圍涵蓋戰略咨詢、營銷咨詢、人力資源咨詢、運作信息化咨詢、教育培訓服務、投融資咨詢、高級人才服務、企業文化咨詢、政府咨詢、管理圖書出版等。