我們需要了解他們在決策過程中的位置，是否有決策團(tuán)隊，是否有定義的決策標(biāo)準(zhǔn)以及是否有正式的決策流程。我們需要了解與他們可能考慮的所有其他潛在倡議相比，該問題的相對優(yōu)先級是什么。而且，當(dāng)然，杭州平面設(shè)計公司絕不能將我們的發(fā)現(xiàn)局限于已經(jīng)公認(rèn)的問題的含意和后果。我們需要運用在類似情況下類似組織的經(jīng)驗來探索其他潛在問題，需求和影響。我的意思是放慢速度以縮短我們的整體銷售周期。如果我們忽略了更多地了解客戶情況的機(jī)會，我們可能再也沒有合適的機(jī)會再次進(jìn)行討論。我們很可能會競相為客戶提出的“ 解決方案 ” 提出一個“ 解決方案 ”，從總體上看，客戶認(rèn)為這些問題微不足道，不太可能值得進(jìn)行任何重大投資。

這樣一來，我們可能會錯過將最初的問題發(fā)展為需要客戶采取果斷行動的機(jī)會，也可能會錯過發(fā)現(xiàn)和發(fā)展可能導(dǎo)致客戶得出結(jié)論的先前未考慮的需求和影響的機(jī)會。我們的方法明顯優(yōu)于其他所有解決方案。在急于求成的過程中，我們常常沒有意識到，在浪費寶貴的銷售精力去追求機(jī)會之前，杭州平面設(shè)計公司應(yīng)該已經(jīng)確定了一個不可能做任何事情，永遠(yuǎn)不可能從我們那里購買或永遠(yuǎn)不可能變成一個盈利客戶的機(jī)會。多數(shù)“關(guān)閉問題”被證明是“開放問題”，尤其是由于未能進(jìn)行適當(dāng)發(fā)現(xiàn)而導(dǎo)致的結(jié)果。培養(yǎng)良好的發(fā)現(xiàn)技能比試圖教給銷售人員精明，公式化且通常無效的交易技巧要有價值得多，而且效率也要高得多。

但是我了解它是如何發(fā)生的。我理解為什么銷售人員經(jīng)過一系列令人沮喪的客戶電話會議或無處可去的會議之后，最終發(fā)現(xiàn)了一個他們認(rèn)為可以解決且迫不及待地想為其渠道增加機(jī)會的問題。我了解為什么他們可能會被誘惑談?wù)摶蛘故舅麄兊慕鉀Q方案。他們的銷售主管可能會誤導(dǎo)他們這樣做。我了解他們可能會遭受“ 從頭到腳 ”的困擾。僅僅是這些是錯誤的本能。他們的本能是減少而不是增加銷售的機(jī)會。銷售業(yè)績最好的人更了解。他們了解到，杭州平面設(shè)計公司在資格和發(fā)現(xiàn)方面投入的時間可以多次歸還，從而盡早排除不良機(jī)會，并為其余合格的潛在客戶提供更有效的銷售周期。他們知道，如果他們真的想縮短銷售周期，則首先需要放慢腳步。這是每個銷售人員都能很好采用的一個教訓(xùn)。

如果您負(fù)責(zé)在經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)中留住客戶，那么您就會知道競爭一直在試圖掠奪客戶，并且您的客戶將在經(jīng)歷不好的經(jīng)驗或?qū)で蟾玫慕灰缀筇Ｄ敲矗?a href="http://www.jjrysc.cn/tags/321.html" target="_self">杭州平面設(shè)計公司可以采取什么措施來減少流失呢？以我的經(jīng)驗，大多數(shù)訂閱業(yè)務(wù)都專注于流程改進(jìn)和部署模型以評估期末流失風(fēng)險。但是，客戶流失的風(fēng)險不會在一夜之間發(fā)生，每一次不良經(jīng)歷都會導(dǎo)致將來取消的風(fēng)險增加。我認(rèn)為在這種情況下起作用的是查看整個保留過程，分析非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)并部署多個模型以優(yōu)化保留工作。這是一種方法，可以幫助我在生命周期的早期識別可能被取消的客戶。